作者： Jenny Romanchuk，翻译：老常
有一次，我在IBM工作时，曾询问一家知名工程软件公司的潜在客户，他们是否已经为数字化转型计划确定了预算。他回答说：“哦，你们在做BANT资质审核？我让你省点事。我的预算是X，我是项目负责人，我刚描述了我们的需求，我们的时间范围是四到六个月。”
在我的整个销售生涯中，我从未遇到过自我筛选得如此出色的潜在客户，我也不指望这种事会再次发生。
当然，在大多数情况下，销售筛选的责任完全落在销售代表身上。市面上有销售方法论书籍和培训课程教授如何筛选潜在客户，经验丰富的销售代表通常也培养出了区分潜在客户、可疑对象和纯粹浪费时间者的良好直觉。但现在，场上有了另一个可以帮助的参与者：AI智能体（AI Agent）
使用AI进行销售筛选的好处
利用人工智能（AI）进行销售筛选，可以帮助销售人员在甚至尚未接触潜在客户之前，就识别出最有可能转化为交易的线索。
我与许多AI增强的销售筛选工具合作过，这些工具帮助销售专业人员：
- 自动化手动任务，以更好地提高生产力和客户面谈时间。
- 委派外联信息，如电子邮件和社交媒体帖子。
- 将线索优先级排序和报告生成工作分配给虚拟销售助手。
- 用最近的新闻项目和其他见解丰富客户和潜在客户信息。
- 提升竞争情报能力。
- 通过虚拟教练评估每位销售代表的销售筛选技能。
如果您想了解更多，请允许我引导您探索能提高销售筛选效率和效果的AI智能体。其中许多工具本身也提供了巨大的价值。
1. 自动化手动任务，花更多时间销售。
几十年来，各行各业的销售人员都在努力有效地管理行政任务，例如记录销售活动和撰写客户信函，如提案、合同和个性化信息。
HubSpot的《2024年销售状况报告》调查了超过14,000名销售专业人员，发现销售代表平均每天至少花费一小时处理行政任务，而只有三分之一的时间用于积极销售。行政时间很像流沙——在业务日飞逝的过程中，它悄无声息地吞噬着时间和注意力。
同一份报告发现，使用AI智能体完成行政任务平均每天为销售人员节省两小时。我很喜欢这个想法：腾出两小时用于客户会议、建立关系、推动商机在销售管道中前进，以及达成更多交易。
节省手动任务时间以专注于销售
B2B销售中第二常见的AI应用场景是自动化手动任务，如数据录入、记录笔记和日程安排。当被问及为何使用AI时，35%的HubSpot调查受访者报告说AI工具为他们节省了时间和/或自动化了手动任务，27%的受访者表示AI工具使他们能够花更多时间进行销售。
的确，虽然节省的确切时间因角色和任务而异，但在各项任务中，40-65%的HubSpot调查受访者报告说使用AI每周至少为他们节省了一小时。毕竟，当手动任务被自动完成时，销售人员就有更多的时间和精力专注于他们最擅长的事情：与客户建立联系（并达成交易）。
正如波士顿咨询公司（BCG）最近的一份报告所解释的那样，AI工具“可以通过帮助销售代表花更多时间做他们被雇佣来做的事情——销售——来提高他们的效率。”换句话说，AI工具通过接管那些可能消耗宝贵时间的常规任务（这些时间代表本可以用于高影响力任务，如建立关系和创造独特的价值主张），使B2B销售过程更加高效。
归根结底，当AI覆盖了简单任务时，团队就有能力创建一个更高效、以价值为导向的销售流程。
AI如何提供帮助
- 销售流程自动化减少了行政职责，解放销售人员用于富有成效的客户会议和通话。
- 自动化预测消除了销售预测中的许多猜测和焦虑。基于历史数据和预测性洞察进行预测，提高了预测准确性。预测从来不是我喜欢的活动，因为公共部门采购可能难以预测。我非常喜欢通过自动化销售预测来省去繁琐工作，同时基于历史数据和预测性洞察提高准确性。
- 记录销售通话并将其转换为文字记录，简化了信息共享。录制的通话和文字记录对于协作销售活动很有价值，它们可以帮助销售代表更专注于对话本身，而不必担心记录每一个细节。
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专业提示： 谁说一天不能创造更多时间？利用AI工具，使您的销售团队能够增加客户面谈时间，并消除关于CRM更新、预测准备和社交媒体帖子等任务占用销售时间的绩效相关借口。
2. 生成、分析和解读报告
即使对于经验丰富的销售经理来说，生成和解读关于关键绩效指标（KPI）的报告，例如销售代表的收入达成率和利用率排名，也可能是一项真正的苦差事。根据HubSpot的研究，38%的HubSpot用户使用AI工具进行数据分析和报告，相比之下，不使用HubSpot的其他销售团队中只有17%这样做。
如今的销售经理常常因跨部门会议、指导团队成员或生成手动报告而分身乏术。赋能销售代表生成和审查关于他们生产力和通话质量的分析，有助于他们更加独立，并更好地掌控自己的成功。
AI智能体如何提供帮助
- 综合来自交易旅程分析、对话智能和线索漏斗报告的信息，为销售主管提供了关于其团队在计划执行情况和单个销售通话表现方面的重要信息。
- 来自虚拟教练的销售通话反馈是无偏见的，这意味着它可能更能引起销售代表的共鸣，并帮助他们专注于特定的销售技能发展。
专业提示： 为经理提供对销售管道的实时可见性，使他们能够在关键里程碑（如季度末或财年末）之前采取纠正措施。他们可能会选择利用这种透明度，围绕线索识别或将线索从漏斗推进到商机和已成交收入来创建销售激励计划。
3. 增强您的竞争基准分析（competitive benchmark)
在SaaS和金融科技服务提供商等竞争激烈的行业中，获取竞争情报可能具有挑战性。然而，这些数据可以增强销售筛选流程，使团队能够就是否追求某个线索做出明智决策——例如，当竞争对手与该线索建立了深厚关系，或者潜在客户过于青睐竞争对手时。它还可以帮助您更有效地推销自身优势，而无需公然贬低竞争对手。HubSpot的《2024年销售状况报告》发现，63%的销售主管认为AI使其在行业中竞争更容易。
发现潜在客户拥有竞争性解决方案（或客户正在考虑从您的解决方案转向竞争对手），是一个令人生畏的障碍。然而，如果您了解竞争对手的解决方案相对于您的解决方案在满足潜在客户需求方面的表现如何，以及两家公司之间是否存在牢固的关系，您就可以克服这个障碍。
AI智能体如何提供帮助
- 收集竞争情报可以丰富销售支持作战卡（battle cards），并相对于市场中的其他机会对产品和服务进行基准测试。我见过Klue的AI驱动平台如何帮助销售专业人员领先市场趋势、了解竞争对手策略并识别其负责区域内的新机会。
专业提示： 在我的整个销售生涯中，我关于竞争性销售的策略与我共事的销售经理的策略保持一致。我不会“诋毁”竞争对手。我会推销我的公司及其产品和服务所提供的价值。这样做是从优势地位进行销售——而不是基于价格或假设。我认识到，推荐那些可能使我所推广的产品或服务与众不同的功能，而不去确认潜在客户是否认为这些功能有价值，可能是危险的。
如何利用AI筛选潜在客户
以下是我会如何为AI时代调整我的潜在客户筛选流程的分解说明：
1. 制定您的销售计划和策略
加入新团队或接手新区域或行业任务需要大量的规划和研究。我会首先制定一个销售计划，并咨询ChatSpot，以识别一些符合我的理想客户画像（ICP）标准的潜在客户公司和联系人，用于填充我的线索漏斗。
2. 发掘和筛选潜在客户
一旦我的销售计划制定并获得批准，我会尽快开始我的销售外联和潜在客户筛选工作。
接下来，我会：
- 将目标潜在客户导入我的CRM（我使用HubSpot），按行业和业务规模对列表进行细分，并使用ChatSpot和LinkedIn Sales Navigator的信息丰富线索数据。我会添加来自过去合作过的客户等来源的任何线索。
专业提示： 主动咨询客户（要求销售通话的人）通常是最容易联系的线索。然而，仅仅因为潜在客户要求被联系，并不意味着他们是理想的ICP匹配对象或已准备好购买。我仍然会使用线索评分工具来确定我的外联方式。
我最喜欢的工具
- [Klue]提供了一个引人注目的竞争分析和赢单/丢单解决方案，可与HubSpot集成。
- HubSpot的[竞争分析工具包]是一种您可以立即开始使用的强大工具，相当于某种竞争作战卡。
- [LinkedIn Sales Navigator] 和 [HubSpot Sales Hub] 以及 [HubSpot社区的AI交易预测免费工具] 是提高生产力和自动化预测的绝佳资源。
3. 利用实时销售线索洞察进行互动
AI增强的线索报告可以帮助销售主管及其团队：
- 领先于市场变化。
- 优先考虑符合您ICP标准的线索。
- 根据互动频率对营销和销售漏斗中的潜在客户进行分类。
- 使用能产生胜利并满足客户的销售策略，更高效、更有效地工作。
专业提示： HubSpot的《2024年销售趋势报告》发现，更长的交易周期、通货膨胀和预算限制等市场因素迫使销售团队以更少的资源和更小的团队产生更好的结果。根据我的经验，依靠AI报告来识别最高质量的线索，比依靠直觉要有效得多。
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