作者： Flori Needle，翻译：老常
在我职业生涯中，我见证了AI从一个科幻的白日梦，变成了我每天都在使用的真实工具。但是，AI对B2B销售的影响究竟是什么呢？
如今，B2B销售人员正在利用AI驱动的工具来简化流程、节省时间，并为潜在客户创造更个性化的体验。在本文中，我将详细介绍销售人员对AI的看法、他们如何将AI融入B2B销售策略、需要注意的一些最大风险，以及我自己关于在B2B销售中实施AI的顶级建议。
B2B销售人员如何看待AI？
根据HubSpot的最新数据，2024年销售团队中AI的采用率已飙升至43%，比2023年增长了9%。此外，87%的销售人员——接近十分之九——报告说AI使他们能够更多地使用CRM工具，因为AI集成帮助他们更好地分析数据、预测未来，并在整个销售过程中提高效率。
就我个人而言，我发现AI特别强大的主要原因之一是它使团队能够显著扩大其销售工作的规模。事实上，在HubSpot的报告中被调查的销售专业人士中，50%的人同意AI能够实现其他方式无法达到的扩展性，41%的人表示他们相信在其组织中全面集成AI可以推动前所未有的增长。
显然，AI在推动B2B销售增长方面潜力巨大。但是，销售人员究竟是如何使用这些工具的呢？
B2B销售人员如何看待AI？
1. 撰写内容
从ChatGPT到DALL-E等等，生成式AI已经席卷全球。因此，当今B2B销售团队使用AI的首要方式就是帮助他们撰写销售内容和开发潜在客户外联信息，这并不令人意外。
具体来说，销售代表在几个关键方面使用生成式AI：
- 重新利用信息并使其适应不同的受众（例如，要求AI工具将写给小企业主的信息转变为针对大公司决策者的信息）。
- 给潜在客户撰写信息（例如，要求AI工具撰写电子邮件的初稿）。
- 通过将信息适应不同格式来重新利用给潜在客户的信息（例如，要求AI工具将电子邮件转变为LinkedIn消息）。
例如，HubSpot的Breeze内容智能体（Breeze Content Agent）使用户能够生成落地页、播客、案例研究和博客文章。这种自动生成的内容可以针对特定的买家角色，并复制品牌的声音，使销售团队能够在不牺牲质量的情况下扩大其内容生成工作。
重要的是，在撰写销售内容方面，AI并不是取代人类——它只是在辅助他们。这就是为什么绝大多数销售专业人士至少会对AI生成的文本进行一些编辑。
2. 节省手动任务时间以专注于销售
B2B销售中第二常见的AI应用场景是自动化手动任务，如数据录入、记录笔记和日程安排。当被问及为何使用AI时，35%的HubSpot调查受访者报告说AI工具为他们节省了时间和/或自动化了手动任务，27%的受访者表示AI工具使他们能够花更多时间进行销售。
的确，虽然节省的确切时间因角色和任务而异，但在各项任务中，40-65%的HubSpot调查受访者报告说使用AI每周至少为他们节省了一小时。毕竟，当手动任务被自动完成时，销售人员就有更多的时间和精力专注于他们最擅长的事情：与客户建立联系（并达成交易）。
正如波士顿咨询公司（BCG）最近的一份报告所解释的那样，AI工具“可以通过帮助销售代表花更多时间做他们被雇佣来做的事情——销售——来提高他们的效率。”换句话说，AI工具通过接管那些可能消耗宝贵时间的常规任务（这些时间代表本可以用于高影响力任务，如建立关系和创造独特的价值主张），使B2B销售过程更加高效。
归根结底，当AI覆盖了简单任务时，团队就有能力创建一个更高效、以价值为导向的销售流程。
3. 利用数据优化销售流程
在HubSpot最近的调查中，超过三分之一的受访者表示他们使用AI工具来获取与销售预测、潜在客户评分、销售管道分析等相关的数据驱动洞察。的确，我亲身体会到企业可以产生大量数据……而要筛选这些数据并从中提取有价值的、可操作的见解并不总是那么容易。
这就是AI可以发挥巨大作用的地方。利用自动化的、AI驱动的工具使B2B销售代表能够使用数据大规模地优化销售流程。这一点尤其重要，因为研究表明，当今的销售人员认为数据在指导其销售策略方面越来越重要。
因此，我毫不惊讶地看到，利用AI推动数据驱动的销售策略是HubSpot调查中确定的三大AI应用场景之一。毕竟，在一个数据为王的时代，帮助销售团队理解这些数据——并确定将这些数据纳入决策的最佳方式——的工具至关重要。
4. 自动筛选潜在客户
B2B销售中下一个最受欢迎的AI应用场景是协助筛选潜在客户的AI工具，22%的受访者报告他们使用此类工具。这些潜在客户筛选工具尤其强大，因为它们使销售代表能够节省时间，同时仍能识别高质量的潜在客户。
的确，我了解到，虽然筛选潜在客户极其重要，但它也可能极其耗时。这就是为什么能够自动筛选潜在客户的AI工具如此有用。
例如，HubSpot的Breeze Intelligence利用来自超过2亿个买家和公司档案的数据，解锁关于哪些潜在客户最有可能转化的关键洞察。掌握了这些洞察，销售团队就可以将时间和精力集中在与最合格的潜在客户建立联系上，最终提高整个销售流程的效率和生产力。
5. 支持潜在客户外联 (Supporting Prospect Outreach)
根据HubSpot的数据，20%的销售专业人士目前使用协助潜在客户外联的AI工具。但这在实践中究竟是什么样的呢？我最喜欢的使用AI支持外联的方式之一是通过像ChatGPT这样的生成式AI工具。
例如，我经常要求ChatGPT撰写外联邮件的初稿，或者给我提供一些可能引起目标受众共鸣的内容创意。
话虽如此，生成式AI并不是当今B2B销售代表使用AI支持潜在客户外联的唯一方式。除了内容生成，自动化工具还可以帮助快速处理许多收集和整理与潜在客户相关数据所需的手动数据录入任务。
此外，销售人员可以使用AI工具研究市场和特定客户，以便更好地了解联系潜在客户的最佳方式。
的确，正如销售专家杰夫·洛伊德（Jeff Loyd）所言，“AI标志着B2B陌生外联的新时代，其特点是温和的推动（gentle nudges）、个性化的互动和简化的流程。”新的自动化工具有望彻底改变潜在客户外联，在整个过程中实现更快、更有效的沟通。
6. 模拟与培训 (Simulations and Training)
最后，HubSpot调查受访者确定的最后一个常见AI应用场景是用于培训或辅导目的的分析或模拟销售通话的AI工具。在HubSpot最近的调查中，19%的专业人士报告使用此类工具，无论是用于分析过去的通话情况，还是模拟客户互动。
虽然一些销售代表可能对从自动化工具获得培训感到紧张，但我发现这些系统实际上可能非常有价值。毕竟，审视我们自己或同事的表现是很困难的。此外，给予和接受反馈都可能非常令人不适，而且在许多情况下，人们可能不愿意给出对年轻专业人士最有用的建设性反馈。
然而，AI没有这样的顾虑。一个自动化分析程序将有效地识别销售代表做得好以及可能有改进空间的地方，让代表们了解关键洞察以帮助他们成长。同样地，虽然与现实世界同事的模拟可能很尴尬和不适，但根据我的经验，与AI进行的培训模拟可以作为一种非常有效的学习工具。
构建B2B销售AI策略的技巧
1. 评估所有可以使用AI的方式
首先，我了解到在推进使用新的AI工具之前，退一步考虑所有选项非常重要。与其一头扎进最新的产品，不如花时间评估所有可以使用AI的方式。然后，就如何为您的独特组织增加价值做出明智的决定。
例如，您可能会发现，一个自动化的聊天机器人帮助您在网站上筛选潜在客户，可以为您的团队节省时间并提供高质量的潜在客户来源。或者，您可能会发现使用自动化工具接管常规的手动任务是释放销售人员时间的最佳方式，使他们能够更专注于重要的对话和外联工作。
最适合特定情况的工具（或工具组合）将取决于您独特的需求、优势和劣势——因此在投入之前务必仔细思考。
2. 拥抱个性化
当今的消费者比以往任何时候都能获得更多信息。这意味着当他们选择与销售代表交谈时，他们已经了解了基本情况，他们会寻求更聚焦的对话，讨论您的解决方案如何具体适用于他们。这就是为什么我发现，当在B2B销售中使用AI时，拥抱个性化通常很有帮助。
的确，根据HubSpot最近的一项调查，22%的销售专业人士使用AI工具是因为它们使他们的外联工作更加个性化。无论您是利用生成式AI创建个性化的电子邮件回复，还是使用潜在客户筛选工具，AI都可以成为为您的潜在客户开发和外联工作增添个人色彩的好方法。
3. 充分利用AI分析工具
在尝试新事物时，有点紧张是正常的。但请相信我：AI工具可能令人望而生畏，但它们有潜力为您的销售流程增加巨大的价值。所以不要害怕投入进去，探索这些工具可以节省您时间、为您提供数据驱动洞察、并赋能您和您的团队做出更明智决策的所有方式。
具体来说，借助AI分析工具，您可以：
- 利用来自第三方来源的数据丰富您的CRM数据，以获得对潜在客户和客户的全面视图。
- 使用预测性评分工具识别最高质量的潜在客户。
- 进行预测并获得准确的预测，以帮助指导您的决策并解决潜在的障碍。
- 通过评估销售通话以了解哪些有效、哪些无效的对话智能工具来改进您的培训流程。
4. 不要让AI接管您的策略
与此同时，认识到AI的局限性也至关重要。虽然自动化可以改进许多销售流程，并帮助销售团队更快、更有效地实现目标，但我也亲身体会到，不要过度依赖AI非常重要。
例如，许多销售人员使用生成式AI来撰写给潜在客户的信息和其他销售支持内容——但98%的人仍然会编辑这些AI生成的内容，而不是仅仅复制、粘贴并发送出去。
换句话说，即使在自动化您工作量的重要部分时，让人类仍然参与其中也很重要。毕竟，AI工具可以很好地辅助和补充您的流程和策略……但最优秀的销售代表知道不要让这些工具完全接管。
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